Inbound: La fábrica de generación de leads más efectiva en medios digitales

La activa participación de un negocio en medios digitales se justifica cuando su crecimiento está vinculado de forma directa con el mecanismo de captación de oportunidades de venta y su consecuente conversión en ingresos. Existen variadas técnicas de marketing que ofrecen hacer eficiente el proceso de atracción de interesados o prospectos online, de estos destaca el método de Inbound Marketing como el más innovador.

Con esta última idea en mente describiremos el porqué de las fortalezas de esta técnica de marketing-ventas frente a otras opciones desarrolladas para generar leads.

Empecemos por ubicar que su campo de acción es el ciberespacio y los canales digitales más importantes que lo integran, léase: buscadores de información, redes sociales, email, sitios web, publicidad de pago, etc., utilizados bajo el contexto de una estrategia de contenidos diseñada de forma precisa para las audiencias meta.

La premisa que determina su valor y efectividad está determinada por el énfasis y foco en el conocimiento de los hábitos y comportamiento de los nuevos consumidores digitales, tanto en su proceso de análisis previo a la compra como en el posterior a su toma de decisión.

Inbound integra activos digitales poderosos con un propósito específico, la adquisición y el desarrollo de la “inteligencia sustentada en evidencia” que permitirá alimentar y desarrollar a los prospectos y convertirlos en clientes. La adquisición de datos de las personas interesadas en una marca durante su “ruta de compra” es crucial para diseñar y comunicar las piezas adecuadas de información que confirmen la atracción, lo convenzan y se concrete la venta.

Este proceso podríamos describirlo mejor si pensamos en el abanico de piezas digitales que se involucran simultáneamente y exponemos su propósito específico. Imaginemos el siguiente escenario:

• Un sitio web que ofrece visibilidad e información de calidad sobre nuestra marca a quienes aún no la conocen.
• El principio de generación de demanda se debe traducir entonces en atraer visitantes a este sitio (tráfico) con la doble intención de retenerlo, con base en contenidos de interés y valor puntual que lo animen a dejar sus datos personales -en formularios diseñados exprofeso-, o en última instancia al establecer contacto directo con la empresa.
• Para generar tráfico inmediato, en volúmenes adecuados, sobre todo cuando la actividad digital es reciente se pueden utilizar técnicas de publicidad de pago (ADS) que hagan visible la marca y utilicen “llamados a la acción”, que permitan captar el registro de datos del interesado a cambio de una oferta de valor significativo para éste.
• Las ofertas serán diferentes según el conocimiento que tenga el nuevo interesado sobre nuestra propuesta y en su mayoría consistirán en información relevante (contenidos) que lo apoyen en sus análisis de compra.
• La creación de una base de registros de prospectos o leads se convertirán entonces, como resultado, en el gran activo creado por el negocio para desarrollar una fase de venta dirigida y precisa según el perfil de prospecto.
• Se involucrarán entonces mecanismos como el correo electrónico, las redes sociales acompañadas de contenidos en formatos diversos que soporten el proceso de cierre de una venta.
• La fórmula consiste, no en empujar la venta sino “atraer compradores” verdaderamente interesados en la oferta del negocio a quienes ayudamos en su proceso de decisión sin tácticas agresivas de cierre.
• Este hecho los convierte con altos niveles de certeza en leads o prospectos calificados que posteriormente se convertirán en promotores de la marca.

Esta descripción es muy general y simple, nuestro único propósito es explicar de forma llana como Inbound integra tácticas y herramientas múltiples para conseguir el objetivo central: generar oportunidades de venta en cantidad y calidad suficientes para cumplir las metas del negocio.

Sabemos que la realidad operativa de la empresa regularmente es más compleja y el mercado digital mucho más sofisticado; por lo que el contar con un método integrador, sustentado en un análisis profundo del comportamiento del prospecto y soportado con datos duros dinámicos y crecientes, convierte al Inbound Marketing en una poderosa herramienta de marketing digital de 360 grados con resultados exponenciales, conforme se desarrollan niveles de madurez en su uso y se escalan con niveles de automatización, que lo equiparan a una fábrica para atraer leads que adicionalmente se construye y mantiene de forma sustentable.